Навыки личных продаж. Что надо знать и уметь для эффективных продаж.

14 Ноя 2012
Рубрика  Менеджмент

1. Введение.

Личные продажи — это процесс прямой и личной продажи вашего товара: лицом к лицу. Для малого бизнеса, который имеет, как правило, ограниченную клиентскую базу, навыки личных продаж является главным методом продвижение товара с использованием рекламных материалов, почтовой пересылки и других методов.

Чем сложнее, дороже или не обычнее товар, тем большее значение приобретают личные продажи. Клиенты нуждаются в большем количестве конкретной информации, а иногда их необходимо долго убеждать, чтобы они приняли одно важное решение о покупке. Личные продажи часто являются основным инструментом продвижения товара на промышленном рынке.

Личный контакт с клиентом также является ценным средством проявления заботы о вашем клиенте, и узнать больше о том, как ваш бизнес может удовлетворить его потребности. Навыки продаж также полезны при работе с персоналом, а также во многих других случаях, например, переговоры с поставщиками или банком.

Несмотря на то, что некоторые люди продают успешнее других, существует гораздо больше причин для усвоения этого полезного навыка, чем многие могут себе представить.

Навыки личных продаж

2. Подготовка.

Наиболее важный и затратный с точки зрения времени аспект продажи — это подготовка к контакту с клиентом. Во время подготовительного этапа необходимо выполнить ряд задач.

- Определить ваших потенциальных клиентов. Это возможно при условии широкого исследования рынка. Когда дело доходит до подготовки личных визитов, вам необходимо исходить из наиболее вероятных перспектив успеха. Прежде, чем договориться о встрече, убедитесь, что вы правильно определили человека, с которым будете работать — он должен быть достаточно компетентным и иметь полномочия для принятия решений о закупке.

- Соберите предварительную информацию о бизнесе. Чем они занимаются? Какая по размерам эта компания? Каково ее положение на данный момент? Что меняется? Сделайте все возможное, чтобы выявить их конкретные потребности, касающиеся вашего товара. Вы можете обнаружить, что вообще не стоит иметь дело с этой компанией, а вместо этого время может быть затрачено на более перспективные дела. Собирайте информацию о клиентах и потенциальных клиентох для дальнейшего использования. Обновляйте эту информацию и держите ее в порядке.

- Образованность о деятельности ваших конкурентов также важна, если вы хотите знать разницу между своим товаром и другими, имеющимися на рынке.

Обеспечьте себе поступление свежей информации, например, торговых журналов. Сотрудникам отдела продаж необходимо регулярно встречаться для обмена информацией, знаниями и опытом. Перед тем, как сделать визит, убедитесь, что вы имеете соответствующую письменную информацию или образец вашего товара, который вы сможет оставить клиентам. Это будет ощутимым и реальным напоминанием о вас и вашем товаре, которое побуждает клиента обратиться к вам, когда он будет принимать решение о покупке.

Планирование телефонных звонков и встреч с вашими клиентами требует наличия хороших организационных способностей. Время, которым располагает ваш клиент, а также и расстояние, которое он вынужден преодолеть к месту встречи, могут привести к «дырам» в вашем расписании. Поэтому, договариваясь о встрече, необходимо иметь заготовленную дату а также альтернативные варианты, если клиент занят. В тех случаях, когда это возможно, старайтесь группировать ваши посещения, чтобы сократить время на проезд. Для поездок необходимо спланировать достаточное количество времени на случай неожиданных задержек или накладок с посещением других клиентов. Опоздание, особенно для торгового представителя, является проявлением крайне непрофессионального поведения.

3. Первые впечатления.

Первое впечатление, как показывает опыт, является крайне важным фактором. Все, что видит клиент в первую очередь — вас, ваш товар или офис — должны быть профессиональными и презентабельными. Так, рекомендуют поставить в офисе необычный водопад. Такое сооружение придаст любому офису солидности. Водопад в офисе создаст у клиента впечатление присутствия в крупной фирме, занимающейся глобальными вопросами. Это, несомненно, располагает к доверию и скорейшему завершению желаемой сделки. Установкой таких элементов интерьера занимается компания АКВА-СТО
(http://www.aqua-store.ru/).

Поскольку большая часть визитов с целью продажи происходит на территории клиента, именно вы может быть первым, и возможно, последним впечатлением о вашем бизнесе.

- Вы должны выглядеть презентабельно, быть хорошо одетым и не опаздывать. Необходимо помнить о том, что своим внешним видом вы должны поддерживать профессиональный имидж, но при этом соответствовать окружающей среде и ситуации. Хорошим правилом здесь является представить себя на месте клиента: как бы вы хотели, чтобы выглядела человек, который приходит к вам на встречу.

- В ходе беседы вы должны продемонстрировать свои профессиональные знания по предмету, но ограничьте использование терминов и технической информации, если эти понятия находятся за пределами его понимания.

- Во взаимоотношениях с клиентом необходимо соблюдать позитивную позицию. Обычно при этом ваш энтузиазм разделяется вашим потенциальным клиентом, что в свою очередь, повышает эффективность посещения.

Вы должны выглядеть и говорить, умея при этом не перегружать и не подавлять клиента. Это может продемонстрировать неискреннюю заботу о его потребностях. В таких случаях он может разозлиться на вас за то, что вы пытаетесь поставить себя в позицию превосходства по отношению к нему.

4. Презентация.

Несмотря на то, что вести переговоры с продажи обычно удобнее и практичнее в форме беседы, некоторые клиенты могут требовать взамен формальную презентацию. Это особенно типично для дорогих товаров и в случаях предложения по принятию контракта. В таком случае необходимо помнить ряд важных моментов:

- Во время презентации не старайтесь коснуться всех потребностей. Презентация должна быть короткой и простой. Если есть ограничения по времени, не превышайте установленного лимита, потому что часто это используется как повод для прекращения дальнейшего обсуждения с торговым представителем. Строго следуйте срокам. Расскажите лишь о наиболее важных аспектах товара, а подробную информацию представьте в письменном виде и для дальнейших встреч.

- Произведите впечатление на клиента, не дайте ему грустить. Используйте наглядные пособия в виде слайдов, видео, раздаточного материала, графиков и тому подобное. Несмотря на то, что яркие и уникальные презентации впечатляют, помните о том, что они идут в дополнение к товару, а не заменяют его.

- Овладейте навыками проведения формальной презентации и отработайте их на практике. Сначала это может вызвать нервозность. Но своевременная соответствующая подготовка и опыт облегчат вам задачу.

5. Принимайте ответ «Нет».

Завершение сделки является тяжелым моментом, которого часто стараются избегать. Торговый представитель опасается, что после того, как он потратил время и усилия, клиент может снова ответить «нет». «Нет» должно рассматриваться не как личное возражения против личности или умений продавца, а как отрицание какого — то аспекта товара.

Спросите клиента, почему он ответил отрицательно. Полученная информация может использоваться торговым представителем для того, чтобы переориентироваться на более подходящие рынки или внести изменения в свой товар, которые будет лучше отвечать требованиям клиента.

Даже в случае конечного отрицательного решения вы должны оставаться вежливым и позитивно настроенным. Сегодня это может быть «нет», а по мере расширения ваших товарных групп или в случае изменения потребностей данного клиента, возможно, в дальнейшем вам удастся удовлетворить его потребности. Если вы или ваш товар оставили положительное впечатление, вас могут направить к клиенту, который более вам подходит.

Навыки личных продаж

Полезные приемы.

- Знайте свой рынок, знайте ваших клиентов, знайте ваших конкурентов.

- Не делайте спектакля с вашей презентации. Пусть она будет выглядеть индивидуально для каждого клиента

- Ведите себя профессионально во всех случаях, даже если вам скажут «Нет».

- Продажа никогда не завершена до тех пор, пока клиент не полностью удовлетворен.

- Перед каждым визитом тратьте 5 минут на освещение задач и самоподготовку. Каждый клиент является особенным. Что подходит одному, не может подойти другому. Перечитайте записи своих последних встреч с клиентом и старайтесь сделать так, чтобы ваш визит выделялся среди общего ряда и запомнился покупателю.

- Ищите новые возможности во взаимоотношениях с существующими клиентами (новые товары в вашем ассортименте), а также новыми компаниями для существующих товаров.


»


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>